En el saturado campo de batalla de las fintechs mexicanas, lanzar otra tarjeta de débito o una app para ahorrar parecía una receta para la invisibilidad. Maite Diez-Canedo, junto a sus cofundadores en Klar, sabía que para desafiar a la banca tradicional y a una creciente ola de competidores, necesitaban algo más. Se enfrentaron a una decisión fundamental que definiría su trayectoria: ¿Ser una simple cuenta digital o atacar el problema más profundo y doloroso del consumidor mexicano? La elección que tomaron fue la génesis de su crecimiento exponencial.
Lección 1: Identificar el Verdadero Dolor: No es la Falta de Cuentas, es la Falta de Crédito
La narrativa común sobre la inclusión financiera en México se centraba en la población no bancarizada. La solución aparente era darles una cuenta de débito. Sin embargo, el equipo de Klar, a través de una investigación profunda, descubrió una verdad más matizada. «Nos dimos cuenta de que mucha gente no quería una cuenta para guardar su dinero, lo que necesitaban desesperadamente era una línea de crédito justa y accesible para resolver imprevistos o construir un historial», señaló Diez-Canedo en una mesa redonda sobre el futuro de la banca, reportada por El Economista a inicios de 2025.
Esta fue la decisión clave. En lugar de solo ofrecer una cuenta, Klar se propuso desde el día uno ser una puerta de entrada al crédito. La estrategia fue desarrollar un modelo de riesgo alternativo que pudiera evaluar a usuarios sin historial crediticio tradicional, utilizando datos transaccionales y de comportamiento. Mientras la mayoría de las fintechs ofrecían débito, Klar apostó por el crédito, resolviendo el verdadero «trabajo por hacer» (job to be done) de millones de mexicanos. Este enfoque les permitió capturar un mercado desatendido y generar ingresos desde el principio, un diferenciador crucial.
Lección 2: La Regulación como Oportunidad Estratégica, no como Barrera
Muchas startups tecnológicas ven la regulación como un obstáculo burocrático que frena la innovación. Klar la vio como una oportunidad para construir confianza y una ventaja competitiva a largo plazo. Desde el principio, buscaron operar bajo figuras reguladas, asociándose con entidades autorizadas y, más tarde, buscando su propia licencia. Esta estrategia, aunque más lenta y costosa inicialmente, les confirió una legitimidad que muchos competidores informales no tenían.
«Para pedirle a la gente que confíe en ti con su dinero y su futuro financiero, no puedes operar en las sombras. Tienes que jugar con las reglas y demostrar que eres una institución seria», afirmó Diez-Canedo. Según datos de la CNBV, la confianza es uno de los principales factores para la adopción de servicios financieros digitales. Al abrazar la regulación, Klar construyó un foso defensivo, dificultando la entrada a nuevos jugadores y ganándose la confianza de usuarios que habían sido quemados por servicios financieros predatorios en el pasado. Su reciente obtención de la licencia para operar como SOFIPO (Sociedad Financiera Popular) consolida esta estrategia, permitiéndoles ampliar su gama de productos de crédito y captación.
Lección 3: Escuchar al Usuario que ‘Nadie’ Escucha para Construir el Producto
El desarrollo de productos en Klar no se basa en lo que funciona en Europa o Estados Unidos. Se basa en escuchar activamente al usuario mexicano que ha sido históricamente ignorado por la banca tradicional. La funcionalidad de «apartados» para gestionar el gasto, la flexibilidad en los pagos de crédito y una comunicación transparente y sin jerga financiera son resultados directos de este diálogo constante.
El equipo de Klar, que según cifras de la empresa superó los 3.5 millones de usuarios a mediados de 2025, utiliza canales como grupos de WhatsApp y entrevistas directas para obtener retroalimentación cruda y real. Esta obsesión por el usuario desatendido les permite no solo adquirir clientes, sino retenerlos y convertirlos en una comunidad. La lección es poderosa: la innovación más disruptiva a menudo proviene de diseñar soluciones para las personas cuyos problemas han sido considerados «no rentables» por los jugadores establecidos.
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La historia de Klar y Maite Diez-Canedo es un recordatorio de que el éxito no está en lanzar un producto más, sino en resolver el problema correcto. ¿Estás realmente resolviendo el dolor más profundo de tu cliente o solo una molestia superficial?
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