El regreso de Donald Trump al escenario político internacional plantea retos significativos para los países que negocian con Estados Unidos, incluido México. Con un enfoque deliberado y calculado, Trump emplea el “efecto de anclaje” como una herramienta clave para inclinar la balanza a su favor.
Esta estrategia, basada en principios de la psicología cognitiva, redefine las expectativas en la mesa de negociación. Pero, ¿cómo puede México reconocer y contrarrestar estas tácticas?
¿Qué es el efecto de anclaje?
El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo que influye en las decisiones al establecer un punto de referencia inicial, conocido como «ancla». Este punto condiciona a las personas a ajustar sus estimaciones o decisiones hacia el valor presentado, incluso si es poco realista.
Un estudio realizado por Northcraft y Neale en 1987 demostró cómo incluso los expertos en bienes raíces fueron influenciados por precios iniciales inexactos al tasar propiedades. En la política y las negociaciones internacionales, este efecto se convierte en una herramienta poderosa para manipular las percepciones y redefinir lo que se considera aceptable.
La estrategia de Trump: Anclas calculadas y deliberadas
Trump, autor de The Art of the Deal, ha mostrado su habilidad para emplear estas tácticas en diversas negociaciones. Sus amenazas, aunque a veces exageradas, no son improvisadas. Funcionan como anclas que condicionan a las contrapartes a aceptar acuerdos más favorables para Estados Unidos.
Ejemplos globales de sus anclas:
- Aranceles masivos:
- 25% a productos canadienses.
- 100% a importaciones de los BRICS.
- Control geopolítico: Retomar el Canal de Panamá.
- Moneda global: Neutralizar la creación de una moneda BRIC para competir con el dólar.
Anclas específicas para México:
- Deportaciones masivas: Amenaza de expulsar a migrantes indocumentados.
- Clasificación de cárteles como terroristas: Presión política para modificar estrategias de seguridad.
- Fin del TMEC: Poner en riesgo el tratado comercial más importante para México.
El caso mexicano: Una amenaza directa a la soberanía
La posible clasificación de los cárteles mexicanos como organizaciones terroristas representa una de las amenazas más serias. Si Trump cumple esta promesa el 20 de enero, otorgaría a EUA argumentos legales para intervenir directamente en territorio mexicano.
Aunque esta medida tendría repercusiones graves,
el trasfondo apunta a ejercer presión sobre México para obtener concesiones en otros ámbitos, como migración o comercio. La administración de Claudia Sheinbaum ha insistido en mantener su estrategia de seguridad y su enfoque humanista, un mensaje claro de defensa de la soberanía nacional.
¿Cómo puede México contrarrestar estas tácticas?
Para enfrentar la estrategia de anclaje de Trump, México debe actuar con una combinación de estrategia diplomática, negociación calculada y comunicación efectiva.
1. Reconocer las anclas y su propósito
Es crucial identificar que muchas de las amenazas de Trump no buscan cumplirse, sino establecer términos iniciales que condicionen la negociación.
2. Establecer contranclajes
México puede emplear su propio efecto de anclaje proponiendo términos firmes que refuercen su posición negociadora. Por ejemplo:
- Promover una agenda trilateral con Canadá en el TMEC.
- Reforzar la colaboración en seguridad con condiciones claras para EUA.
3. Apoyarse en el multilateralismo
Aliarse con bloques como la Unión Europea y las economías emergentes (BRICS) fortalece la posición negociadora de México frente a Estados Unidos.
4. Comunicación estratégica
La narrativa pública es clave. Presentar a México como un socio confiable y soberano ayuda a contrarrestar percepciones negativas y fortalece la confianza internacional.
Ejemplos recientes de éxito en la diplomacia mexicana
México ha demostrado capacidad para manejar negociaciones complejas. En el pasado:
- TMEC: Durante las discusiones para modernizar el acuerdo, México logró proteger sectores clave como el automotriz.
- Seguridad fronteriza: Se alcanzaron acuerdos que evitaron aranceles inmediatos, mientras se mantenía el control sobre las políticas migratorias.
Estas experiencias refuerzan la confianza en los negociadores mexicanos para contrarrestar futuras tácticas de anclaje.
Conclusión
El efecto de anclaje es una herramienta poderosa que Donald Trump utiliza para obtener ventajas en negociaciones internacionales. Sin embargo, México no está desarmado. Al reconocer estas tácticas, establecer contranclajes y reforzar su posición estratégica, el país puede proteger su soberanía y defender sus intereses.
La administración de Claudia Sheinbaum tiene el desafío y la oportunidad de consolidar a México como un actor clave en las negociaciones con Estados Unidos, demostrando que las amenazas calculadas no debilitan a una nación preparada y estratégica.
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