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En qué se diferencia la venta activa de la pasiva: manual de la Academia Alex Reinhardt

La venta es toda una ciencia, y sólo se puede llegar a ser profesor a través de muchos años de experiencia y estudio diligente.

por La Verdad

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 Si eres nuevo en el negocio, puede que no entiendas del todo la diferencia entre venta activa y pasiva. La Academia Alex Reinhardt, especializada en la formación empresarial en línea, ventas y liderazgo, dirigida por el capitalista de riesgo y empresario en serie de TI y FinTech Alex Reinhardt, ofrece una rápida visión general.

En términos sencillos, las diferencias entre las ventas activas y las pasivas son las siguientes:

  • La venta activa consiste en que el propio jefe de ventas busque a los clientes e intente que se interesen por el producto que se les ofrece. En este caso, la tarea del vendedor es encontrar el mejor producto, presentarlo de forma convincente, superar las objeciones del cliente y sólo entonces cerrar el trato.
  • La venta pasiva es cuando un cliente acude a ti para comprar un producto o servicio, es decir, que inicialmente está interesado en la venta. En estos casos, el único trabajo del vendedor es cerrar el trato porque el comprador ya está preparado para ello.

Esto también puede verse como grados de ventas: una empresa joven siempre empieza con ventas activas, ya que todavía no tiene una audiencia ni clientes regulares. La venta pasiva, en cambio, es característica de las marcas grandes y globales, cuando la gente conoce bien la empresa, por lo que recurre a ella por sí misma cuando es necesario. Alex Reinhardt es un experto tanto en esas ventas como en otras, por lo que su academia también enseña todo tipo de ventas desde cero. 

Ventas activas

Por lo tanto, si intentas encontrar, interesar y persuadir a los compradores por tu cuenta, estás en el negocio de la venta activa. La Academia Alex Reinhardt destaca las siguientes ventajas:

  • Como ya se ha mencionado, las ventas activas son ideales para las empresas jóvenes, así como para los productos exclusivos y de nicho que, en principio, pueden no tener un público masivo. 
  • La venta activa permite ampliar la audiencia o actualizar la lista de clientes;
  • Los gestores desarrollan sus propias habilidades, es decir, aprenden a lidiar con las objeciones, a analizar las necesidades, a encontrar un enfoque individual para las personas, etc.
  • La venta activa cumple parcialmente la función de publicidad y seguimiento de las necesidades de los consumidores a través de la interacción personal periódica con los clientes;
  • Se produce un aumento de la facturación de la empresa y, por tanto, un aumento de los beneficios.
  • En la venta activa, todo el proceso hasta la conclusión del trato está completamente bajo el control del vendedor.

La principal desventaja de la venta activa es que su eficacia depende de las habilidades profesionales del vendedor. Afortunadamente, cualquiera puede desarrollarlas y convertirse en un gurú de las ventas. Especialmente con la Academia Alex Reinhardt, donde comprenderás rápidamente la diferencia entre la venta activa y la pasiva, y aprenderás a maximizar los beneficios de cada una. Conoce AIDA, SNAP y las mejores técnicas de venta activa, aprende a encontrar puntos en común con los clientes más perjudiciales y convierte cualquier objeción en un acuerdo para llegar a un trato.

La venta activa también se diferencia de la pasiva porque el gestor hace mucho más trabajo que en la venta pasiva. En la práctica, así es como funciona la venta activa: 

  • Llamar a la base de clientes (es decir, llamadas en frío, que por cierto también se enseñan en la Academia Alex Reinhardt)
  • Lanzamiento y personalización de campañas de ventas por correo electrónico
  • Desarrollo y aplicación de la comercialización
  • Visitas físicas a clientes y reuniones de negocios

Ventas pasivas

Si el cliente te encuentra, es decir, deja una solicitud en tu página web para llamarte o va a tu oficina, esto es una venta pasiva. Por lo general, la persona ya tiene una idea aproximada de lo que necesita, por lo que el vendedor prácticamente se salta la fase de presentación del producto y de persuasión. La venta pasiva es menos utilizada por las empresas, pero produce resultados más estables y elevados. Para asegurar los objetivos pasivos, una empresa debe encontrar un camino alrededor de los competidores, construir una imagen atractiva y ganar una reputación adecuada en el nicho. 

Otra ventaja de la venta pasiva es la alta tasa de conversión: si un cliente te compra un producto a través de tu sitio web, puedes introducir su número o su correo electrónico en tu CRM y utilizarlo para realizar ventas activas posteriormente. Sin embargo, el inconveniente es que el número de clientes pasivos es muy difícil de controlar.

En la práctica, la venta pasiva es la siguiente:

  • Respuesta del gestor al pedido del cliente en la web 
  • Pedidos autogestionados por el cliente en la tienda web
  • Cliente contactando con un vendedor en la tienda offline

Por regla general, las empresas no se limitan a la venta pasiva o a la venta activa únicamente, sino que combinan ambas en el embudo de ventas. Al fin y al cabo, las ventas pasivas no son capaces de garantizar un flujo constante de nuevos clientes, mientras que las ventas activas sí son capaces de garantizar las conversiones. Los cursos de formación empresarial en línea impartidos por Alex Reinhardt en la academia del mismo nombre te ayudarán a organizar correctamente todo tipo de ventas y a vender con una mayor facturación.

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